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2019.06.10

【第6回】

1億円を叶える手始めに知りたい、相手の懐を丸裸にするマジカルトーク

年収1億円! 普通のサラリーマンには夢のような金額を、アナタにとってリアルな目標に変えていくのがこの連載です。まず大事なのは思考法。考え方が変われば仕事に対するスタンスが変わり、見えてくる世界が変わります。マーケティングコンサルタント船ケ山哲氏がアナタを年収1億円に導きます。

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文/船ケ山 哲 編集協力/遠藤励子 写真/内田裕介 スタイリスト/稲田一生 ヘア&メイク/勝間亮平(MASCULIN)

こんにちは、船ヶ山です。
前回は、ビジネスで一番難しいのは、「相手に文化を与えることだ」というお話をしました。これは、その人がある分野に対して、お金を払う文化があるかどうかの話であって、商品の良し悪しには一切関係ありません。

そのため、いくら良い品質でかつ素晴らしい商品を提案したところで、文化がない人は、購入に至ることがないのです。

しかし、逆を言うと、すでに文化がある人に商品を売るのは、「簡単」です。なぜなら、過去似た商品を買った経験があるからです。

繰り返しますが、あなたがビジネスをスムーズに展開し、お客様に喜んで商品を買ってもらいたいと願うのであれば、まずは、その分野にお金を払う文化のある人なのかを知ることが大切です。これが、最初のステップとなります。
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相手が正式に支払える予算を探り出さなければ意味がない

そして、次に大切なのが、相手の懐具合を知ることです。

なぜなら、その人があなたの提案する商品にいくら関心があっても、支払えるお金がなければ商談にすらなりません。これでは、せっかくの苦労が水の泡です。それを避けるためにも、「文化の有無+懐具合」を知ることが大切になってくるわけです。

人によっては、「それは相手の予算のことですか?」と言うかもしれませんが、そうではありません。

このことは、あなたがお客様の立場になって考えれば分かると思いますが、予算を聞かれて正直に答える人はいません。仮に答えても、実際に支払える金額の半値もしくは7割程度の値段でしょう。これでは、聞くだけ無駄というものです。なぜなら、下手に予算を聞いてしまったばかりに、その適当な数字が商談のベースとなってしまうからです。
大切なのは、その人が「正式に支払う金額」です。それ以外の金額は無意味であり、混乱を招くだけです。

「そんな本音を知ることは無理だろう」と思うかもしれませんが、実はそれを丸裸にする質問があるのです。それが今回ご紹介する“相手の懐を「丸裸」にするマジカルトーク”です。

まず、始めにすべきは相手の中にその分野にお金を払う文化があるかどうかの確認です。文化がない人にどんなに素晴らしい商品を提案しても、相手は迷惑にしか感じません。しかし、最初の段階で相手の中の文化を確認することができれば、相手に喜びを届け、感謝されることになります。
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現在の取り組み内容を具体的に聞いてみる

では、その文化の有無を見分けるためには一体何をすればいいのか?

それは、名刺交換を行う前に、自分が提供するサービスをその人が過去購入した経験があるどうかを、「サラリ」と聞いてしまうことです。

ただし、ここではいくつかの注意が必要です。それをイメージしていただくために、私のケースをお話します。

私の場合、集客や売り上げを伸ばすコンサルティングを行なっているのですが、例えば最初の会話として、「あなたは集客や売り上げにアップに興味がありますか?」という聞き方は決してしません。
なぜなら、会社経営を行なっていて、集客や売り上げアップに興味がないという人はまずいないからです。こんなことを聞いた段階で相手はバカにされたと思って、あなたの話を聞く気を失ってしまうでしょう。

そうではなく、「集客や売り上げアップに対して、どんな取り組みをされていますか?」と聞くのです。そうすれば答えは自ずと出てきます。

聞かれた相手も「嘘をつく」理由がないからです。

これを、世間話の中でサラリと聞いてしまえばいいのです。その際、忘れてはいけない大切なポイントがあります。ある意味で核心に繋がる質問です。

それは、トークを行う中で、「コンサルなどは入れていますか?」もしくは、「過去コンサルを入れた経験はありますか?」と必ず聞くことです。

これが、文化の「有無」を確認するトークとなります。
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ここで、相手が「コンサルを受けたことがある」と答えたら、文化があると判断し、見込み客と断定します。しかし、「コンサルは受けたことがない」と答えたら、「集客や売り上げアップに対してどんな取り組みを行なっているか」をさらに聞きます。

その際、1つだけ注意点があります。
相手の今の取り組みが上手くいっている場合は、その人はこちらの話に耳を貸すことはありません。余計なお世話ですし、必要がないので、売り込みは煩わしいと感るだけです。ここでのポイントは、相手の取り組みを聞いたあと、「その取り組みは上手くいっているか」を合わせて聞くことが大切なのです。

文化の有無+予算を探り出して、可能性がなければすぐ撤退

例えば、こんな感じです。

あなた 「集客や売り上げアップに対して、どんな取り組みされていますか?」

相手 「当社の問い合わせの80%以上は、ホームページからなので、ネット媒体に主に注力しています」

あなた 「自社でやられているのですか? それとも、コンサルなどにお願いされているのですか?」

相手 「はい、2年ほど前から専門の方に入ってもらっています」

あなた 「いかがですか? 上手くいってますか?」

相手 「そうですね。以前までは好調でしたが、最近は、反応が落ちていて。正直、模索しているところです」

あなた 「ちなみに、そのコンサルの方はおいくらですか?」

相手 「月30万円くらいです」


このトークは、一見、何気ない日常会話のように聞こえますが、実はお客様の現状をすべて丸裸にすることができています。
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まず初めに、文化の有無ですが、2年ほど前から専門の方に入ってもらっているということで「文化あり」、次に、取り組みの状況ですが、最近は、反応が落ちていてとのことなので「次を模索中」=入り込む隙あり、ということが分かりました。

そして、最後にした質問、「ちなみに、そのコンサルの方はおいくらですか?」が、最も肝心です。これが今回のテーマである「相手の懐を丸裸にするマジカルトーク」です。

この最後の質問は、別に予算を聞いたわけではなく、この方が「実際に支払う価格帯」を聞き出したことになります。

言い換えれば、この方はコンサルに対して、月30万円は支払う人だということが分かったということです。

このように質問の投げかけ方次第では、相手の懐を丸裸にすることができるのです

それを踏まえた上で、このあと、名刺を交換し、ビジネスを提案する対象にあるのか? それとも、笑顔で過ぎ去る対象にあるのか? を見極めればいいのです。

そのように言うと、「あまりにビジネスライクで人間味がない」と感じる人もいるかもしれません。しかし、そんなあなたに質問です。

未来に繋がらない人に対し、媚を売り、時間をかける暇はありますか?
あなたの時間は、イコール命です。だとしたら、早い段階で見切ることも大切だと思います。

今回の例はコンサルの売込みですが、実はどんな商品、サービスを売る場合も基本は同じです。必ず相手の文化の有無を確認し、相手の本当の予算を探る。それで可能性がなければ、すぐに撤退する。これは、どんなビジネスにも共通していることだとご理解ください。

次回は、入り込む余地を残した相手に対し、どのような視点もち、切り込んでいけばいいのか? についてお話していきますので、楽しみにしていてください。

● 船ケ山 哲(ふながやま・てつ)

1976年、神奈川県出身。心理を活用 したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組(テレビ神奈川)のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組(FM横浜)でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。 またプライベートでは子どもの教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。
主な著書に『武器としてのビジネススキル』(PHP研究所)、『お金と自由をもたらす最速の稼ぎ方』(徳間書店)、『洞察のススメ』『超・起業思考』(きずな出版)他。

スーツ12万8000円/サンタニエッロ(バインド ピーアール)、ニット2万9000円/スローン、ネッカチーフ/アルテア(アマン)、メガネ4万4000円/アイヴァン 7285(アイヴァン 7285 トウキョウ)、ブレスレット7万8000円/エンド(ギャラリー・オブ・オーセンティック)、時計80万円/ゼニス、靴6万5000円/パラブーツ(パラブーツ青山店)

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